보장 분석표 활용 화법 15분 실전 스크립트(AP, PT)

화법 구조분석

이 스크립트가 어떻게 진행되는지 뼈대만 보면 이렇습니다.

매크로 흐름

graph TD
    A[도입: 판단 기준 제시] --> B[보험의 기본구조 교육]
    B --> C[필수 보장 항목 체크]
    C --> C1[3-1 암 진단비]
    C1 --> C2[3-2 성인병 진단비]
    C2 --> C3[3-3 수술비]
    C3 --> C4[3-4 간병인 보험]
    C4 --> D[기존 계약 분석]
    D --> E[보완 제안 / 클로징]

미시 패턴 — 화법 공식 (3-1~3-4 각 항목 안에서 반복)

graph LR
    P[주장] --> R[근거]
    R --> X[예시]
    X --> P2[주장 재확인]

숫자로 먼저 단언하고, 근거를 쌓은 뒤, 처음 숫자를 그대로 반복해 각인시킨다.

브릿지 — 각 보장 항목 사이를 “이건 막았으니 다음은 ○○입니다” 형태로 긴장을 이어 붙여 이탈을 막는다.
고객 참여 유도 — “막힌 다음에 터질까요, 터진 다음에 막힐까요?” 처럼 반문으로 고객이 스스로 답을 내게 한다.
동의 유도 — “그렇죠?” 로 작은 동의를 쌓아 큰 동의(청약)로 이어간다.
선(先)거절처리 — 반박이 나올 지점을 예측해 먼저 짚어준다 (예: “옛날 보험 맹신” → 정기 리뷰 필요성을 미리 심음).
약관 근거 제시 — 질병분류코드(I20~~I25, I60~~I69 등) 같은 1차 자료를 인용해 전문성을 소구한다.

스크립트 원문

스크립트 사용법

상담 스크립트는 내가 하고 싶은 말만 하는 게 아니다. 청약을 위한 치밀한 대본이다. 멘트 그대로 읽되, 의도와 예상반응을 머릿속에 깔고 말한다.

이 스크립트를 통해 바로 얻는 3가지

15분 RP: 15분 만에 핵심을 전달한다.

거절처리가 포함돼 웬만한 거절은 받지 않는다.

각 파트가 모듈 형식으로 필요한 부분은 조합해 사용 가능.

표기 의미
🎙️ 멘트 고객 앞에서 실제로 하는 대사 (인용문 그대로 말하기)
🎯 의도 이 멘트의 전략적 목적 — 왜 이 말을 하는가
💡 화법 팁 전달 방식 · 톤 · 강조 포인트
🗣️ 예상 반응 고객의 예상 질문/오해와 대응 멘트
⏭️ 브릿지 다음 단계로 자연스럽게 넘어가는 연결 멘트

표기	의미
🎙️ 멘트	고객 앞에서 실제로 하는 대사 (인용문 그대로 말하기)
🎯 의도	이 멘트의 전략적 목적 — 왜 이 말을 하는가
💡 화법 팁	전달 방식 · 톤 · 강조 포인트
🗣️ 예상 반응	고객의 예상 질문/오해와 대응 멘트
⏭️ 브릿지	다음 단계로 자연스럽게 넘어가는 연결 멘트

1. 도입(판단 기준 제시)

🎙️ 고객님, 지금부터 보장분석에 대해 설명을 드리겠습니다. 고객님은 저 말고도 많은 설계사들을 만나실 거예요. 모든 설계사가 자기 상품이 좋다고 말하지, 나쁘다고 말하는 사람은 한 명도 없어요. 그래서 고객님께서 제 설명을 듣고 스스로 판단하실 수 있도록, 먼저 판단 기준부터 말씀드리겠습니다.

의도 — 객관성 확보 + 전문가 포지셔닝. ‘내 상품 사세요’가 아니라 ‘기준을 드릴 테니 판단하세요’로 신뢰를 먼저 만든다.
화법 팁 — 서두르지 않고 천천히. ‘기준’이라는 단어에 힘을 준다.

2. 보험의 기본 구조

🎙️ 일반적으로 보험은요, 주계약 + 특약으로 이루어집니다. 주계약은 대부분 사망입니다. 암보험이나 치매보험처럼 특수한 보험 외에는, 일반적으로 사망이거나 재해사망이에요.

🎙️ 메리츠화재, 현대해상, DB손해보험 같은 보험사를 손해보험사라고 합니다. 손해보험사의 사망은 상해 사망 혹은 질병 사망이에요. 상해 사망은 사고로 사망하는 것이고, 질병 사망은 병으로 사망하는 것입니다.

🎙️ 미래에셋생명, 삼성생명처럼 뒤에 ‘생명’이 들어간 보험사는 생명보험사입니다. 생명보험사의 사망은 일반사망이에요. 일반사망은 상해 사망·질병 사망에 더해, 자살·실종 등 존재 자체가 없어지는 것까지 보상합니다.

🎙️ 생명보험을 종신보험이라고 하잖아요. 종신보험은 일반사망을 종신토록 보상하는 거고요. 그 외 암·성인병은 특약으로, 이전에는 실비도 특약 형태로 보장했습니다.

손해보험사, 생명보험사는 설계사의 언어다. 고객이 이 말을 다 이해했을거라 생각하지 마라. ‘메리츠,현대해상’ 등 예를 들어 설명해줘야 한다.
일반 사망을 설명하는 이유 : 고객 중에는 상해사망을 일반사망으로 잘못 아는 사람이 많다. 그래서 ‘나 사망보험금 2~3억 있는데’해서 확인해 보면 ‘상해사망’ 또는 ‘상해 후유장해’인 경우가 많다.

3. 필수 보장 항목 체크

🎙️ 이제 본격적으로 설명드릴게요. 이 표를 보시면, 사이드바 항목이 모두 채워져 있을 때 보장의 누락이 없다고 합니다.

사이드바 항목을 보면서 설명

암 진단비
성인병 (암 + 성인병 → 3대 진단비)
수술비
입원비
간병인 사용비
의료 실비

의도 — 빈칸(누락)을 시각적으로 보여줘 ‘채워야 한다’는 니즈를 만든다.

3-1 암 진단비 📌

화법 공식 — 주장 → 근거 3 → 예시 → 주장 (재확인) 참고차료 : https://money153.com/암-치료-로드맵/

🎙️ (주장) 암 진단비는 5천만 원에서 1억 정도는 필요하시다고 말씀드립니다. 자료를 보면서 하나씩 말씀드릴게요.

근거 1 — 표적항암 치료제

🎙️ 남성과 여성이 발병하는 암종이 다릅니다. 남성은 폐암 발병률이 높지만, 여성은 대부분 생식기암이 많이 발병돼요. 오늘은 유방암으로 말씀드릴게요. 유방암이 발병되면 암 덩어리를 제거하고, 이후 항암치료가 들어갑니다. 표적항암치료 — 캐사일라주를 17~18회 맞는다고 합니다. 투여량은 1kg당 3.6mg, 쉽게 체중에 3.6을 곱하면 됩니다.

🎙️ (예시) 여성 평균 체중 50-55kg이면 대략 200mg 이상 맞아야 합니다. 그런데 문제는 100mg당 거의 200만 원이라는 거예요. 200mg가 넘어가면 400만 원을 훌쩍 넘고, 17-18회면 8천만 원이 넘어갑니다.

화법 팁 : 체중이 많이 나갈수록 치료비가 더 든다. (근거 1 → 1억 가까이 든다)

근거 2 — 신포괄수가제와 환자 부담 급증

🎙️ 더 큰 문제는 신포괄수가제입니다. 2022년에 신포괄수가제에서 제2군 항암제가 제외됐습니다. 병원 영수증을 보면 급여 항목과 비급여 항목이 있어요. 급여는 최소한의·검증된 치료, 비급여는 선택 진료입니다. 2군 항암제는 비급여(선택 진료)에 해당해요. 1군은 검증된 최소 치료고, 신약은 당연히 선택진료·비급여겠죠.

🎙️ (예시) 키트루다(폐암 치료제)는 신포괄수가제가 있을 때 환자 부담이 30만 원 정도였는데, 2군으로 제외되면서 1회당 거의 560만 원, 200배가 올랐습니다.

화법 팁 : ‘급여 = 검증된 최소 치료 / 비급여 = 선택 진료’를 고객의 언어로 먼저 정의한 뒤 숫자를 던진다. (암 치료는 경제력에 따라 달라진다 → 진단비 최소 5천만~1억 필요)

근거 3 — 진단비 → 치료비 트렌드 변화

🎙️ 요즘 암보험 트렌드가 달라졌어요. 이전에는 진단비가 중요했는데, 암이 무서운 건 재발이잖아요. 그래서 지금은 진단비에서 치료비로 트렌드가 변하고 있습니다. 꿈의 치료라는 중입자 치료가 대세인데, 문제는 돈이에요. 비쌉니다. 항암치료는 정말 아프고, 동네 병원이 아니라 대학병원을 가야 해요. 수납·진료·치료 과정이 정상인도 힘든데, 항암까지 받으면 아무것도 못 합니다.

화법 팁 : 최근 암보험 트렌드의 변화 ➡ 진단비에서 치료비 : 암 주요치료비(비급여 암치료)로 자연스럽게 연결

🎙️ (주장 재확인) 그래서 지금 암 진단은 최소한 5천만 원에서 1억 정도는 필요하다고 말씀드리는 겁니다.

⏭️ 브릿지— “그런데 암보다 더 잘 준비하셔야 하는 게 있습니다. 바로 성인병이에요.”

3-2 성인병 진단비

참고자료 : https://money153.com/뇌-심혈관-질환-시대/

🎙️ (주장) 통계를 보면 압도적인 사망 1위는 암입니다. 하지만 혈관질환은 5위 안에 다 들어가 있어요. 저는 개인적으로 성인병 준비를 더 잘해야 한다고 생각합니다.

🎙️ 암은 내가 걸어 들어가서 치료받고 걸어 나와요. 근데 혈관질환은 골든타임을 놓치면 실려 들어갔다가, 어디 하나가 크게 망가져서 나옵니다. 그래서 참 무서워요.

심장혈관 — 약관으로 보는 보장 범위

🎙️ 요즘 심장질환 중에 많은 게 협심증이에요. 심장 혈관이 좁아지는 질병이죠. 여기 표를 보면 66.6%로 가장 많습니다. 약관이 왜 중요하냐면, 보험사는 약관을 근거로 보험금을 지급하고, 고객은 약관을 근거로 청구하기 때문이에요. 이전 가입자분들은 급성 심근경색진단비 특약을 많이 갖고 계세요. 약관상 급성 심근경색은 I21~I23, 협심증은 I20입니다. 질병분류코드가 달라요. 그래서 급성 심근경색으로 가입하고 협심증 진단을 받으면 “약관에 해당되지 않아 지급이 안 됩니다”라는 말을 듣게 됩니다.

화법 팁 : 보험금 청구하면 보험사가 무조건 보험금은 잘 안 준다고 생각하는 사람들이 있다. 약관을 통해 명확이 이 부분을 설명한다.

선거절 처리 — 옛날 보험을 맹신하는 고객에게 ‘정기 리뷰가 필요하다’는 인식을 미리 심는다.

뇌혈관 — 약관으로 보는 보장 범위

🎙️ 다음은 뇌혈관 질환입니다. 고객님 혈관은 막힌 다음에 터질까요, 터진 다음에 막힐까요? ➡ 고객 참여 유도

상식적으로 막히고 나서 터지겠죠. 막히는 것 → 뇌경색, 터지는 것 → 뇌출혈이라고 합니다.(고객 언어로 말하기)

막히는 게 먼저다 보니 뇌경색이 훨씬 많고, 뇌출혈은 빈도는 적지만 한 번 터지면 일이 커집니다.

요즘은 I67 뇌동맥류(혈관에 꽈리가 생기는 것)가 많이 발병됩니다.

🎙️ 약관을 보면, 가입하신 뇌출혈 특약은 뇌졸중·뇌경색 등 I60~I66까지예요. 뇌동맥류(I67)는 여기 없습니다. 근데 뇌혈관질환은 I60~I69까지예요. 숫자만 봐도 범위가 훨씬 크죠. 그래서 뇌혈관이 꼭 필요합니다.

화법 팁 — 뇌혈관 / 허혈성심장질환 특약이 없으면 반드시 준비하셔야 합니다.

⏭️ 브릿지 — “진단비로 큰 병은 막았으니, 이제 실제 치료 과정에서 새는 돈을 막을 차례입니다. 수술비예요.”

3-3. 수술비

🎙️ 수술비가 중요한 건 실비 때문입니다. 실비는 좋을 때 잘 가입하셨어요. 하지만 실비에는 치명적인 한계가 있죠. 바로 갱신형이라는 거예요. 100세까지 유지하려면 100세까지 돈을 내야 합니다. “나는 20년납이야” 하시는 분도 계신데, 실비 특약은 3년·5년 갱신으로 적혀 있어요.

🎙️ 문제는 보험료가 많이 올라간다는 거예요. 고객님도 가입할 때보다 많이 오르셨을 거예요. 그렇죠?

화법 팁 — “그렇죠?”로 동의를 구하고 고객을 대화에 참여시킨다. (실비를 비갱신으로 잘못 아는 고객이 있다)

🎙️ 그래서 업계에서는 실비를 끝까지 유지하긴 어렵다고 봐요. 약관이 달라지는 게 아니라, 보험료가 너무 올라서요.

(예시) 50대 후반이면 15만~20만 원 정도 되시더라고요. 고객님 세대(40대)가 50대가 되면 더 오르겠죠. 그렇다고 지금 4세대로 바꿔야 하냐? 아니에요. 유지할 수 있을 때까지 유지하세요. 다만 곧 5세대가 나온다는데 환자 부담이 50% 입니다. 실비가 있어도 부담이 큰 거죠.

의도 — 지금 당장 할 수 있는 계약(수술특약)으로 시선을 모은다.

3종 수술특약으로 실비 보완

🎙️ 수술특약은 실비를 보완하는 특약이에요. 저는 3종 수술특약을 권합니다. 1-5종 하나 + N대 질병수술 하나 + 질병/상해 수술 하나, 이렇게 셋을 준비하시면 수술 시 이 특약 안에서 중복 보장됩니다.

화법 팁 : “중복 보장은 홈쇼핑 보험만 되는 게 아니에요?” → “아닙니다. 제대로 설계하면 일반 특약 조합으로도 중복 보장이 됩니다.”

🎙️ 예를 들어 암 수술을 받으면 3종 혹은 5종 중 하나가 나오고요, 다빈치 로봇수술은 암수술 5종이라 질병수술에서도 나옵니다. 협심증 스텐트 삽입을 했다면 N대 질병수술에서 천만 원, 그리고 질병수술·3종수술에서 중복 보장을 받습니다.

노화에 따른 일반 수술도 보장

🎙️ 3대 진단비는 3대 질병을 크게 보장해요. 그런데 나이가 들면 노인성 질환이 많이 생기죠. 고관절 골절, 여성분 자궁 관련 수술, 30대 이후 대장·위 용종 제거 같은 거요. 용종은 2종·질병수술 안에서 중복 보장됩니다. 그래서 수술비가 정말 중요합니다.

⏭️ 브릿지 : “치료까지 막았으면, 마지막으로 ‘치료받는 동안의 삶’을 지켜야 합니다. 바로 간병인이에요.”

3-4. 간병인 보험

🎙️ 다음은 간병인입니다. 고객님 나이에는 거의 필수예요. 요즘은 유병장수라, 돌아가시기 몇 년 전까지 대부분 투병 생활을 하시거든요. 그래서 간병인은 반드시 준비하셔야 합니다. 간병인은 가족을 위해 준비하잖아요. 이건 뭐, 설계사가 말씀 드리기도 전에 고객님께서 먼저 가입하시겠다고 하는 특약이에요.

화법 팁 — 진단비·수술비에 이어 ‘간병’까지 채워, 보장 누락 0을 완성한다.

4. 기존 계약 분석

🎙️ 여기까지 기준을 설명드렸고, 이제 본격적으로 고객님 계약을 같이 보겠습니다.

기존 계약	평가	코멘트 (멘트용)
메리츠 실비 (2012년 가입)	✅ 유지 권장	잘 가입. 벌써 7만 원(가입 시 2.5만~3만). 앞으로 더 오르지만 보장이 좋으니 유지
암플러스 보장보험	✅ 유지 권장	2.5만 원에 3천만 원, 나쁘지 않음
흥국건강보험 (25년납)	⚠️ 보완 필요	❌ 암 주요 치료비 없음 / ❌ 수술비 없음 / ❌ 2대 주요 치료비 없음

화법 팁 : 당장 해결할 수 없는 보험은 빠르게 지나간다. 특히 실손의료비는 설명한 하고 건너띈다.다.

5. 보완 제안

🎙️ 그래서 이 부족한 두세 가지는 한번 고려해 보시는 게 좋아요. 지금 보험료가 6만~7만 원 수준이잖아요. 이 정도 금액이면 다음을 준비하실 수 있습니다.

✅ 암 주요 치료비 없는 부분 보완
✅ 2대 주요 치료비 (뇌혈관 진단비 · 심장혈관 진단비) 준비
✅ 수술비 준비
✅ 간병인까지 준비

화법 팁 : 이 부분이 초회상담의 하일라이트다. 이 내용을 말하기 위해 1~4단계를 거쳐 온 것이다. 바로 리모델링할 수 있는 부분, 바로 청약할 수 있는 보험을 집중적으로 상담한다.

🎙️ (최종 클로징) 고객님, 보험은 많이 드는 게 아니라 빈칸 없이 드는 게 핵심입니다. 지금 부족한 부분만 채우면, 암·심장·뇌혈관·수술·간병까지 누락 없는 구조가 완성됩니다. 이 방향으로 한번 설계해 드려도 될까요?

내 화법으로 만들기

이 스크립트를 그대로 외워 말하면 “빌려 입은 옷”처럼 티가 납니다. 아래 세 갈래로 나눠서, 구조는 가져오고 캐릭터는 내 것으로 바꾸고 데이터는 최신화하세요.

구분	그대로 써도 되는가	이 화법의 예
구조 · 기법	✅ 누가 말해도 작동 — 그대로 차용	주장→근거→예시→재확인 / 빈칸 시각화 / 브릿지 / 반문형 질문 / 선(先)거절처리 / 약관 근거 제시
캐릭터	⚠️ 반드시 내 것으로 교체	“저는 개인적으로 성인병을…” (1인칭 소신) / “암은 걸어 들어가서 걸어 나와요” (비유) / 유방암·여성 체중 예시 선택 / 3종 수술특약 권장
데이터	🔄 시효 있음 — 최신 수치로 갱신	캐사일라주 약가, 키트루다 560만 원, 질병분류코드, 실비 5세대 부담률

슬롯 스켈레톤 예시 (3-1 암 진단비 기준 — 3-2~3-4에도 동일 틀 적용 가능)

[주장] 이 항목에 필요한 금액을 숫자로 단언
[근거1] 실제 치료비가 얼마 드는지 — 내가 자주 만나는 고객층 사례로
[예시]  근거1의 숫자를 고객이 체감할 단위로 환산
[근거2] 제도·시장 변화로 자기부담이 커졌다는 사실
[예시]  근거2를 구체적 수치로 보여줌
[근거3] 트렌드 변화 (예: 진단→치료 중심 이동)
[주장 재확인] 처음 숫자를 그대로 반복

이 슬롯에 원문의 유방암·캐사일라주 대신, 내가 자주 만나는 고객층과 내가 실제로 인용할 수 있는 근거를 채우면 됩니다.

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