음... 생각 좀 해 볼게요.
고객과 한 시간 넘게 상담했는데, 이런 말 들으면 엄청 허무하죠.
약관 코드도 짚고, 사례도 들고, 보장 분석표까지 만들어서 상담했는데 이런 결과면 멘탈이 무너지죠.
이런 일은 설명을 잘 못해서가 아니라 오히려 너무 빨리 시작했기 때문입니다. 17년 현장을 돌아보니 답은 하나였어요. 본 상담 전 10분, 이 3가지만 먼저 확인해 보세요. 청약 확률이 2배는 올라갑니다.
1️⃣ 보험 청약을 200% 올리기 위해 상담 10분 전 반드시 확인할 3가지
상담 시작 10분 안에 아래 3가지를 확인하지 못하면, 성과없는 상담으로 끝날 가능성이 높습니다.
1. 돈의 주인 찾기
- 왜 (가장 중요): 최종 보험료를 납부하는 사람이 결정권자다. 즉, 돈의 주인이다. 1시간 이상 니즈 환기를 해도 끝에가서 ‘배우자랑 상의해 볼께요.‘라는 거절을 들었다면 결정권자를 잘 못찾았기 때문이다.
- 판정 기준: 본인이 결정권자가 아니면 → 결정권자를 함께 만날 수 있는지 확인→ 결정권자(배우자)에게 전달할 멘트를 알려준다. 결정권자랑 만날 수 없다면 상담을 접는다.
질문 예시
- “보험은 배우자님이랑 각자 관리하시나요?”
- “보험 가입 결정 시 두 분이 상의해서 결정하시죠?”
- “만약 두분이 상의 후 결정하신다면, 배우자님이랑 함께 보는 상담을 받아보시는건 어떠실까요?”
💡 핵심 인사이트 — 배우자 전달 문제
내가 1시간 넘게 설명해도, 고객은 배우자에게 단 한마디로 요약한다. “오늘 설계사 만났는데, 이 보험보다 OOO이 더 좋대. 당신 만나볼래?” 혹은 아예 말조차 꺼내지 않을 수도 있다.
솔루션: 고객이 배우자에게 전달할 말을 한 문장으로 만들어줘야 한다.
2. 납입 여력 확인
- 왜: 보험은 금융상품이다. 돈이 없으면(납입 여력이 없으면) 아무리 좋은 상품이여도 유지할 수 없다.
- 판정 기준: 실직 여부 · 현재 수입 체크. 납입 여력이 없으면 상담은 무의미하다. -> 여력이 없는데 무리하게 가입시키면 중간에 해지 및 실효될 확률이 높다
질문 예시
- “보험료 납입에 문제는 없을까요?”
- “지금 직장은 안정적으로 다니고 계세요? 매달 부담 없이 넣으실 수 있는 금액은 어느 정도로 보세요?“
3. 골키퍼 확인
- 왜: 고객을 이미 관리하는 기존 설계사(골키퍼)가 있으면, 특히 가족·지인이면 계약 전환이 어렵다.
- 판정 기준: 관리 설계사 유무 · 친밀도 파악. 형제·모자 관계는 깨기 어렵다. -> 그 관계를 깰 수 있으면 진행해도 되지만, 중간에 해지될 확률이 높다.
질문 예시:
- “혹시 지금 따로 관리해 주시는 설계사분이 계세요? 어떤 관계로 알게 되셨어요?”
- “지금도 보험 일을 하고 계신가요?”
One More Thing 관심사 파악
상담을 숏컷으로 진행하는 방법은 고객의 관심사를 직접 물어보는 것이다.
- 왜: 고객의 관심 분야를 알아야 상담 방향을 맞출 수 있다.
- 질문 예시: “요즘 보험, 연금, 투자(ETF) 중에서 어떤 쪽에 가장 관심이 가세요?”
- 판정 기준: 생애 5대 자금 중 관심 분야를 직접 질문 (보험 / 연금 / ETF / 투자).
✅ 체크 포인트
- 3대(결정권자·납입·골키퍼·관심사) 사전 질문 세트를 만든다.
- ‘상담 대상이 아닐 때’ 전략적 후퇴 멘트를 미리 준비한다
- 고객이 배우자에게 전달할 ‘한 문장’ 요약을 상품별로 준비한다
핵심 정리
초회 상담 목표: 니즈를 파악하고 제안 방향을 정해 다음 미팅(CL) 약속을 확정하는 것
상담 전 대원칙: ① 결정권자 확인 ② 납입 능력 체크 ③ 골키 확인
에너지 보존: 상담 대상이 아니면 빨리 끝내는 것도 거절처리다 (전략적 후퇴)
거절처리 : 내담자의 거절을 맞받아치는 것만이 거절처리는 아니다. 상담 대상이 아닐 때 빨리 끝내는 것도 거절처리다. 이유는 내 에너지를 보존하기 위해서다.