먼저 봐야할 글
새로운 고객과 첫 시작을 어떻게 해야 할지 어려워하는 설계사들이 있습니다. 신입 설계사뿐만 아니라 3~4년 차 설계사들 중에도 이 부분을 힘들어하는 사람이 있습니다.
첫 단추가 제대로 끼워지지 않으면 뒤로 갈수록 본인의 페이스를 못 찾는 경우가 있습니다. 그나마 다음 약속을 잡으면 다행이지만 그렇지 않으면 허탈감이 이루 말할 수 없죠.
이런 고민이 있다면 단번에 해결할 방법이 있습니다. 첫 시작은 물론, 고객의 니즈까지 한 번에 파악할 수 있습니다. 이 내용만으로 여러분은 첫 시작부터 고객을 리드해가는 상담을 진행할 수 있습니다.
1. 왜 생애 5대 자금을 말할까?
신입 보험설계사 교육을 받다 보면 생애 5대 자금에 대해 배웁니다. 결혼 준비 자금, 주택 마련 자금, 은퇴(노후) 자금, 교육자금, 비상자금(목돈 마련)이 여기에 해당하죠.
지금도 시작 전에 이 5대 자금을 설명하는 설계사가 있겠죠.
이 설명을 왜 하는지 생각해 본 적 있으신가요?
보험 설계사는 FC(Financial Consultant), 라이프 플래너 등 다양하게 불립니다. 어떻게 불리든 목표는 보험 세일즈입니다. 생애 5대 자금을 설명하는 이유는 고객 니즈를 파악하기 위해서입니다. 5개 중 어디에 관심이 있는지 확인하기 위함이죠.
5개 아이템이 많을 것 같지만 정작 보험과 연관 있는 상품은 노후, 교육, 보장밖에 없습니다. 고객의 관심이 결혼 자금(주택 마련 자금)에 있다면 보험으로 엮기 어렵습니다.
어떻게든 노후자금이나 교육자금으로 니즈 환기를 해보려 하나 요즘 고객들은 만만치 않습니다.
2. 고객 니즈 5분 만에 확인하는 방법
2-1. 대 놓고 물어보기
당신이 보험 설계사인 걸 알고도 당신을 만나러 왔다면 보험 얘기를 듣겠다는 의미입니다.
저는 신입 설계사 때 ‘어떻게 하면 보험팔이처럼 안 보이게 포장할까’를 고민했습니다. 외국계 보험사니 보험 설계사보다 재무 상담사라는 호칭을 썼습니다. 하지만 고객한테는 보험 설계사 중 하나였습니다. 어떻게 포장하든 결과는 큰 차이 없었습니다.
고객은 우리가 보험 얘기할 것을 알고 있다.
가장 쉽게 고객의 니즈를 확인하는 방법은 고객에게 직접 물어보는 것입니다. 너무 쉬워 당황하셨나요? 쉬운데 현장에선 잘 안 됩니다. 그래서 제가 쓰는 화법을 말씀드립니다. 짧으니 외워서 바로 사용해 보세요.
안녕하세요. OOO 고객님 저는 OOO 소속 O 연차 OOO입니다. OOO 님 소개로 OOO 고객님을 찾아뵙겠습니다. 상담을 통해 고객님의 귀한 시간이 낭비되지 않도록 도와드리겠습니다. 저는 1) 보장 분석을 통한 보험 상담, 2) 변액보험 상담, 3) 연금 준비 상담을 전문으로 하고 있습니다. 이 중에 어떤 내용이 가장 궁금하신가요?
이게 끝 입니다. 너무 간단하죠.
굳이 아이스브레이킹할 필요 없이 바로 고객의 관심사를 물어보는 겁니다. 설계사 중에 ‘이건 너무 들이대는 거 아닐까’하며 망설이는 분도 있겠지만 고객은 크게 상관하지 않습니다. 오히려 딱 찍어서 묻는 게 고객 입장에서도 불필요한 얘기를 듣지 않아 좋아합니다.
설계사 입장에서도 내담자가 어디에 관심이 있는지 빨리 파악해야 합니다. 그래야 상담을 진행할지, 드롭할지 결정할 수 있죠. 불필요하게 멘탈, 체력을 소모할 이유가 전혀 없습니다.
너무 대놓고 묻는 게 불편하다면 다음 방법을 써 보세요.
2-2. 상담 전 문진표 활용
병원에 처음 가면 문진표를 작성합니다. 문진표를 통해 사전에 환자의 질병 이력을 확인하죠. 보다 정확한 진료를 위해서입니다.
보험 상담에도 동일하게 적용 가능합니다. 상담 전에 고객에게 문진표 작성을 요청하면 됩니다.
문진표 작성을 거부하는 고객도 있지만 대부분 작성해 줍니다. 이때 중요한 건 ‘문진표 작성이 당연하듯’ 말하며 고객에게 사전 문진표를 내미는 것입니다.
안녕하세요. OOO 고객님. 상담 전에 문진표 작성부터 부탁드립니다. 병원에서 문진표 작성한 경험 있으시죠? 이것도 그것과 동일합니다. 고객님의 귀중한 시간이 낭비되지 않도록 제가 먼저 알아야 할 부분을 체크해서 필요한 부분만 말씀드리겠습니다.
이 방법도 마찬가지로 간단하죠? 몰라서 못 썼을 뿐이죠.
이 방법을 회사 후배들에게 알려줬습니다. 지금은 상담 프로세스처럼 모두가 상담 전 문진표를 활용합니다.
3. 결론
신입 보험설계사가 5분 만에 고객 니즈 파악하는 법을 2가지 — 대 놓고 물어보기, 문진표 활용을 말씀드렸습니다. 저 역시 고객 상담 시 이 방법 모두 사용하고 있습니다.
현재 보험영업 환경이 녹록지 않습니다. 앞으로는 더 어려워지겠죠.
그럼에도 영업은 계속해야 합니다. 앞으로도 뜬구름 잡는 내용이 아닌 현장에서 바로 써먹을 수 있는 방법을 공유하겠습니다.